Кризисные явления в мировой экономике заметно ужесточили конкуренцию во всех сегментах рынка морепродуктов. На фоне постоянно снижающейся покупательной способности и, как следствие, спроса многие импортеры вынуждены активно искать конкурентоспособных поставщиков с оптимальным соотношением цена — качество. Проведение маркетинговых исследований показывает, что на рынке Вьетнама имеется достаточно большой разброс цен на сушеные морепродукты. В этой статье предлагается разобраться в причинах такой разницы в ценах и на основе анализа возможных рисков и особенностей предлагаемой продукции принять адекватное решение при выборе поставщика.

Основная сложность при рассмотрении предложений заключается в понимании того, что предлагает «дешевый» поставщик, а что более «дорогой». На практике приходится сталкиваться с тем, что товар называют одинаково, сообщаемые качественные характеристики так же имеют близкие параметры. Почему же разница в цене?

Можно предположить и сразу отбросить догадку, что один поставщик предлагает «справедливую цену», а другой стремится к сверх прибыли. На самом деле каждый поставщик постарается взять максимум возможной рентабельности, если будет такая возможность. Однако сейчас реальных покупателей не так много, чтобы можно было перебирать и ждать покупателя, готового платить сколько запросят. Каждый поставщик стремиться дать ценовое предложение отталкиваясь от минимально приемлемой ему рентабельности товара, которая напрямую зависит от его реальной себестоимости морепродуктов. Известно, что информационные технологии сделали совершенно не сложным быстро найти альтернативного поставщика. Поэтому для любого экспортера желательно как можно быстрее доказать покупателю, что именно он является самым оптимальным продавцом во всех отношениях. То есть, нет смысла злоупотреблять ценами, если стремишься привлечь покупателя к работе. Иначе он легко может принять предложение конкурентов и в дальнейшем заинтересовать его будет не просто.

В идеальном случае цена и спецификация должны отражать качество продукта. Однако далеко не все поставщики являются добросовестными продавцами. Очень часто трейдеры сообщают спецификацию, в которой качественные параметры намеренно завышены, либо не соответствуют всему  объему товара, если груз консолидируется из различных источников. При этом название товара у добросовестного поставщика и дешевого продавца звучит одинаково и покупателю сложно оценить реальный уровень качества. Анализ образцов не показателен, поскольку несколько килограммов продукции на объеме контейнерной поставки мало что доказывают и не факт, что присланные образцы реально соответствуют всему объему груза.

Если создать всем в одинаковые условия поставки товара определенного уровня качества, то крупные заводы – переработчики будут безусловными лидерами. У них есть вся инфраструктура, высокопроизводительное оборудование, квалифицированный персонал, системы управления качеством, сертификация, HASP, ISO и т.д. Небольшие заводы могут иметь только часть самого необходимого оборудования. Мелкие же производители экономят на всем и производят продукцию в условиях откровенной антисанитарии с использованием дешевой рабочей силы.

Массовые и стабильные закупки позволят крупному заводу получать существенные скидки при закупке морепродуктов у рыбаков. Небольшие производители будут неизбежно иметь более высокую входную стоимость сырья.

Более того, мелкие производители не имеют права экспорта морепродуктов и соответственно имеют меньше вариантов сбыта своей продукции.

Казалось бы, что с крупным заводом невозможно конкурировать. В реальной же ситуации трейдеры, закупающие морепродукты у небольших производителей, даже с учетом своей прибыли, в ряде случаев могут предложить на экспорт более низкие цены, чем крупные заводы.

Основной причиной тут является низкие производственные затраты мелких производителей, обусловленные низкой культурой производства. Иными словами снижение цены обусловлено низким качеством.

Ситуация аналогична той, которую мы иногда видим на экранах телевизоров, когда в новостях сообщается о закрытии очередного цеха по нелегальному производству продуктов. Обычно демонстрируется полуразволившееся здание барачного типа, вопиющая антисанитария и ханыжеского вида труженики, явно там же и проживающие.

Во Вьетнаме такого рода производств достаточно много. Например, стоимость завода с современной системой контроля обойдется более 1-го миллиона долларов США, а небольшое производство – всего лишь порядка 30 тыс. долларов США. Понятно, что на таком производстве  экономится на всем, на чем только удается. Там кирпичные нештукатуреные стены, минимум оборудования для контроля процесса, антисанитария и т.п. Культура производства соответствующая, что в совокупности с теплым влажным климатом делает производимую там продукцию часто даже опасной. Понятно, что получить качественный продукт в таких условиях затруднительно, зато можно получить дешевый товар 2-3 сорта о чем поставщики такого товара стараются не распространяться.

Собственно на подобных мелких производствах и строится бизнес ряда трейдеров. Конечно, не все трейдеры берут морепродукты с заведомо низким качеством. Однако многие выбирают продукцию с минимальным запасом прочности, которого в их представлении будет достаточно для прохождения таможни. И у них это обычно получается, особенно если использовать разного рода уловки. Например,  у входа в контейнер ставят несколько рядов ящиков лучшей продукции после радиационной обработки, чтобы именно из этих ящиков отбирались пробы для сертификации. В результате остальная продукция проходит бесконтрольно.

Допустим, есть корректный трейдер, который покупает у нормальных заводов со скидкой и на этом строит свой бизнес. В любом случае в контейнере в итоге получается сборная солянка из нескольких источников. У такой продукции обязательно будет разброс по качеству, т.е. разная спецификация: влажность, уровень соли, размеры рыбок и т.п., что обусловлено разными производителями. Кроме того, весьма вероятно, что дата производства сборных сушеных морепродуктов так же может существенно отличатся и это не всегда просто заметить. Понятно, что вероятность проблем на таможне в пункте назначения повышается в совокупности с потенциальными проблемами у своих потребителей в будущем. Мало кого из потребителей обрадует, если качество продукции будет отличаться в разных ящиках. Соответственно и срок хранения у таких сушеных морепродуктов будет разный.

В ряде случаев крупные заводы могут перепродать трейдеру второсортную продукцию, которая залежалась или по какой-то причине перешла в разряд второсортной. Сам завод не хочет предлагать такую продукцию на экспорт, чтобы не ставить под удар свой бренд и достигнутый уровень, поэтому отдает  дешево и трейдеры ее покупают для поставки не слишком разборчивым импортерам, заинтересованным только в низкой цене.

Есть еще особенность ведения бизнеса ряда трейдеров. Они не вкладывают деньги в продукцию. На этапе формирования предложения покупателю у них нет товара. Они владеют лишь информацией, где и почем они возможно смогут перекупить нужный для поставки ассортимент и объем. Первичная задача получить предоплату. Далее уже в зависимости от ценового запаса закупается для поставки продукция того или иного уровня качества. Для сушеных морепродуктов имеется такая особенность, что для получения 1 кг сушеных морепродуктов нужно достаточно много сырья в переработку.  Поэтому часто трейдер просто не может найти нужный объем конкретного вида сушеных морепродуктов за приемлемые ему деньги и начинает выкручивать руки заказчику, предлагая альтернативные продукты или изменение цены, обосновывая это отсутствием сырья или любыми иными причинами. Когда предоплата отправлена, то у покупателя возможностей для маневра минимум и он вынужден  подстраиваться под возможности такого трейдера.

Совершенно иначе обстоит дело, если заказчик размещает заказ на заводе. В этом случае качество гарантируется не только уровнем производства завода, но и его заинтересованностью получить стабильного заказчика. Цены, как правило, средние по рынку, что оправдано как плата за качество и снижение рисков проблем при получении груза.

Кроме того есть возможности  снижения стоимости товара, как для постоянного клиента завода. Всегда можно поторговаться и получить более низкую стоимость без потери качества. Для стабильных заказчиков расширяется так же и возможности заказа морепродуктов по согласованному графику поставок. Тогда завод может закупить требуемый объем нужных рыбок в сезон их вылова по более низкой цене, чем это будет в дальнейшем. Такой подход позволяет заранее фиксировать цены и не зависеть от сезонных колебаний.

Следует так же знать и особенность завода, который обычно ориентирован на массовую переработку рыбы, которая именно в этот момент вылавливается рыбаками. У него не всегда может быть широкий ассортимент для новых заказчиков, поскольку приоритетом являются стабильные зарекомендовавшие себя «старые» покупатели. Собственно на их стабильных заказах завод и держится.

Поэтому для нового заказчика имеет смысл для первого заказа все же подстроиться под завод. В первую очередь оговорить требуемый ассортимент и оговорить сроки его накопления. Закрепить договоренности в контракте с указанием граничных сроков отгрузки. Если завод будет иметь достаточно времени на заготовку сырья – цены будут снижены. Однако завод не станет закупать сырье без предоплаты. У подавляющего большинства поставщиков условия предоплаты- 30%, но обычно подразумевается, что эта сумма должны быть заплачена до отгрузки товара. Можно договориться и разбить предоплату на две части: 10% для подкрепления серьезности своих намерений и 20% за неделю до подтвержденной заводом даты отгрузки. В этом случае покупатель решает вопрос заказа и одновременно не замораживает значительные средства.

Многим заказчикам не понятна кажущаяся медлительность завода в формировании цен и заготовке сырья. Тут есть особенность, что трейдер предлагает уже произведенное кем то сырье, поэтому  может отвечать быстро. Аналогично и завод может быстро давать предложение на популярные продукты вроде желтого полосатика, анчоуса, красноглазой ставридки и т.п. Если же заказчику нужно что-то специфическое или несезонное, то завод вынужден начать процесс согласования с поставщиками сырья и быть зависимым от их возможностей.

Например, при заказе  large silver stripe проявились определенные особенности. Во Вьетнаме рыбаки не могут поймать такую рыбку в определенные периоды по лунном времени, т.е. с 10 по 25 число каждого месяца. Иными словами, когда свет Луны виден на море, рыбацкие лодки не могут поймать эту рыбу. Соответственно только с 26 по 9 (лунного времени) есть возможность вылова. Обычно для рыбацких лодок  нужно от 7 до 10 дней на вылов рыбы и на возврат судна в порт. Это означает, что такая рыба будет доступна для поставки только 3-5 дней / месяц. Соответственно завод привязан к такому графику и ускорить его затруднительно для срочной поставки. Если же заказчик заранее информирует поставщика о требуемом для него ассортименте и графике поставки, то в таком случае значительно проще накопить сырье и произвести сушеные морепродукты к нужной дате отгрузки.

Следует так же не забывать при выборе партнера о надежности поставщика. Крупные заводы имеют брендовое имя и репутацию. Более того их регулярно инспектируют для инспекции  производства. Например, Baseafood имеет соответствующий еврономер для поставок в страны Евросоюза мороженой рыбы, сертификат кошерности для поставок в Израиль, находится в списке одобренных импортеров Россельхознадзором для поставки в Россию сушеной рыбы и т.п.

У трейдеров же в основном есть только словесные заверения о своей надежности и обещания дать хорошие цены, которые следует ещё очень внимательно изучить, для понимания того на  основании чего  они сформированы.

Безусловно, последнее слово в выборе поставщика всегда за заказчиком и на каждый предложенный товар есть свой покупатель. Часто законопослушным импортерам  действительно сложно конкурировать с покупателями низкокачественной продукции на внутреннем рынке, особенно если те вдобавок еще и таможенную очистку проводят по «схемам» и «договоренностям». Однако их благоденствие часто иллюзорно, поскольку все равно они рано или поздно «попадают» из-за качества продукции и такой «залет»  может с лихвой компенсировать ранее полученный доход. А если еще будут пострадавшие от употребления в пищу некачественных морепродуктов, то уровень проблемы для продавца выйдет совершенно на другой уровень.  Поэтому импортеру следует определиться на какой товар он ориентирован и соответственно быть готовым соответствующей специфике.

В конечном итоге выгоднее и безопаснее сотрудничать с надежным производителем и искать способы удешевления продукции в переговорном процессе на основании взаимной заинтересованности,  понимания особенностей производства и поставки морепродуктов. Такие возможности есть и при правильной постановке вопроса завод дает цену ниже трейдеров на продукцию сопоставимого качества.


Смотрите так же: